La venta de hardware

Leo el apasionante blog de Seidembaun y, cuando llego al artículo sobre la venta de hardware, se me caen los lagrimones acordándome de mi propia experiencia…

Es dificil estar en el negocio de las tecnologías de información, ya sea informática, consultoría, redes y comunicaciones o diseño, sin que aparezca no ya la oportunidad de vender equipamiento informático, sino la necesidad de incorporar el suministro de equipos informáticos como parte de un servicio integral.

En ese sentido, en mi época de empresario comenzamos recomendando siempre equipos clónicos al cliente. Nuestra propia experiencia anterior nos decía que los equipos clónicos son muy fiables y su relacióin calidad / precio es, probablemente, incluso mejor que los equipos similares de las grandes marcas. Teníamos además un enfoque muy orientado a software libre y soluciones abiertas, y nos parecía que utilizar equipos clónicos apoyaba nuestro posicionamiento.

Bien, pues en primer lugar a nuestros clientes no les acababan de gustar los equipos, en segundo lugar regateaban – negociar es otra cosa – sobre los precios de los mismos cuando les costaban la mitad que los que venían comprando, en tercer lugar querían que aplicásemos condiciones similares a las de grandes superficies (pago a plazos, descuentos, subvenciones de la Junta de Andalucía por compra de equipos informáticos…) y encima nuestro márgen neto final muchas veces no llegaba al 5% del valor del equipo. Por si fuera poco, nosotros pagábamos al mayorista por adelantado y el cliente nos pagaba a nosotros con pagarés a 90 días (añade la financiación al coste).

Al final, la venta de hardware era un lastre. Preferíamos (como me consta que les ocurre a muchos pequeños empresarios hoy en día) que el cliente se comprase el equipo en una gran superficie y ya se lo configuraríamos nosotros…

Pero entonces captamos a un cliente con un proyecto bastante interesante, y la primera parte de este proyecto era proveer dos servidores de una marca muy conocida. Digamos que eran muy compaqtos

Bueno, pues cual no fue nuestra sorpresa al constatar que:

1. El reconocimiento y la apreciación del producto eran mucho mejores.
2. El cliente pagó tres veces más de lo que veníamos cobrando por equipos similares en rendimiento sin rechistar.
3. Nuestro margen sobrepasó con creces el 25% (!!!).
4. La asistencia técnica y la garantía de estos equipos resultaron ser excelentes.

Así que las preguntas son:

1. ¿Merece la pena seguir vendiendo hardware?
2. Si es así, ¿Merece la pena complicarse con productos chinos de bajo coste, bajo margen, mal reconocimiento y pésimo soporte?
3. En cualquiera de los dos casos, partiendo de la base de que nuestra labor como proveedor es recomendar al cliente lo que más le conviene, ¿Qué es lo que más le conviene a ÉL? ¿Productos baratos y proveedores con el agua al cuello o productos más caros pero con mejor soporte y con un proveedor más contento y con mayor margen de maniobra?