El Marketing y las ventas

He de reconocer, para empezar, que el marketing es de las cosas que llevo peor. La tenía como siguiente materia en mi personal MBA, aunque recientemente he tenido que desplazarla por motivos que no vienen al caso y meterme a saco con la Gestión de la Innovación y el Conocimiento.

Es por esta carencia que me sorprendió mucho leer hace poco en Pecatta Minuta una fórmula que venía a decir que:

V=f(Pmk, Mkmx)

Es decir: Las ventas son una función del presupuesto de marketing y el marketing mix. Así, sin más. Supongo que a los marketinianos les resulta algo elemental, pero para mi ha sido algo que me ha hecho temblar mis convicciones mas profundas respecto al mundo de los negocios…

¿Realmente se puede vender cualquier cosa con un marketing adecuado? Bueno, tras pensarlo mucho, creo que la respuesta es sí. No hay más que acordarse de aquella pandilla de charlatanes que vendía agua imantada: Después de eso, si alguien me dice que va a vender piedras del río a base de machacar mensaje por la tele, me lo creería sin pestañear…

Bajando a la arena de los emprendedores, creo que salvo que la empresa que se crea sea del ramo (publicistas, creativos) se suele dejar el marketing como algo que nos gustaría tener pero no podemos permitirnos, e incluso en los casos en los que se deja algo de presupuesto en el plan de negocio para la función de marketing suele ser un presupuesto escuálido para publicidad…Lo cual me lleva a una fórmula de mi innvención que asombrará a más de uno:

P != M

Es decir: La publicidad y el marketing no son lo mismo…
Así pues, en la mayoría delos casos que conozco se confía en el boca-oido y se comienza a vender a conocidos, contactos de anteriores etapas profesionales o empresas que, simplemente, están a tiro: Vecinos de edificio o barrio, amigos de un amigo…

Si bien el boca-oido funciona muy bien, ya que la mejor referencia que un cliente puede obtener es la de otro cliente, tiene tres problemas:

• Esmuy lento: Si no tenemos unas buenas reservas o capital para aguantar mientras construimos una reputación, podemos morir de inanición justocuando por fin la empresa esté empezando a ser reconocida.
• Es muy errático: Rara vez conseguimos segmentar adecuadamente nuestro mercado e identificar correctamente a nuestros clientes, ya que atendemos lo que nos llega.
• Es finito: Llega un momento en que se acaban los conocidos a los que podemos acudir.

He de decir, no obstante, que me tranquilizó bastante en el mismo sitio leer que:

V = f'(K, W)

O, en cristiano, las ventas son función del capital disponible y el trabajo invertido. Supongo que por eso hay tantos emprendedores que consiguen sacar su empresa adelante sólo a base de tesón y esfuerzos desmedidos sin contar con un marketing adecuado: Porque no tenían capital suficiente o marketing firepower.

Un próximo artículo: Cómo conseguir clientes y por qué no existen fórmulas milagrosas (o, si las hay, ¿qué esperáis para contármelas? :P)