Comentába ayer una serie de ventajas que la función de comercial aporta a los que eligen desarrollar su carrera en este sentido. No obstante, como avanzaba, existen tambien una serie importante de desventajas que, probablemente, son las que aportan una acepción negativa a la figura del comercial:
- Quemar los puentes: Una vez se pasa de una función técnica a una función comercial es muy infrecuente que se vuelva a ser técnico puro y duro. El “estigma” del comercial nos acompañará desde ese momento en adelante.
- Tratar con el público: Es como tener decenas de jefes. Además, muchos compradores suelen tener muy poco respeto por los comerciales, los tiranizan y los “aprietan” indiscriminadamente presa del convencimiento de que el cliente siempre tiene la razón, el comercial trabaja para ellos y lo que se espera de él como comprador es que “exprima” al proveedor todo lo posible. Muchas personas no pueden ni plantearse el estrés que genera trabajar de cara al público.
- La presión de la venta y de los objetivos: Cuando las ventas van bien, la vida del comercial puede ser muy bonita: Comidas con los clientes, gastos de representación, más tiempo libre…Pero cuando se pasa una racha de ventas bajas o cuando los clientes dan largas pero no llegan a realizar esa venta que llevan persiguiendo tal vez meses, la presión puede ser muy elevada. Sobre todo en determinadas empresas, que cuentan con la nefasta costumbre de despedir sistematicamente al diez por ciento de comerciales que menos vende cada año, o la mitadn la política de “silla caliente” (se provee de una cuarta parte de los puestos necesarios para obligar a los comerciales a estar en la calle…Como si no pudiesen estar en el bar de enfrente). Además, al comercial le toca dar la cara ante el cliente cuando la empresa mete la para, aunque no sea responsabilidad suya.
- La falta de autoridad: En muchas empresas en las que he trabajado, al comercial prácticamente no se le permitía dirigirse a otras áreas de la empresa. Prácticamente el mensaje que se les transmitía es “tu consiguer el pedido y del resto despreocúpate”. Pero luego el cliente quiere hacer modificaciones, particularizar su solución, informarse del desarrollo de su pedido…Si el comercial no tiene información y cierta autoridad sobre todo el proceso de postventa es muy dificil (como decía en el punto anterior) dar la cara ante el cliente.
- El estigma del “vendealfombras” o “charlatan”: En muchos casos, parece que lo que diga un comercial debe ponerse siempre entre comillas. Son muchos los que piensan “si, claro, él defiende tal o cual funcionalidad de su producto frente a la competencia pero, ¿Qué va a decir él, si es comercial?”. La falta de credibilidad de los comerciales es posiblemente culpa de los propios comerciales (como cuerpo profesional), ya que en muchas ocasiones hay malos profesionales que, como último recurso para conseguir la venta, engañan al cliente o le ocultan información relevante. Esta experiencia se acumula en el comprador, que acaba identificando a todos los comerciales como mentirosos profesionales (erroneamente, por supuesto).
- La falta de formación específica: Este es un mal que afecta a muchas funciones (hablabamos antes de los compradores, algo de lo que también espero hablar algún día, y ya he comentado alguna vez la éndemica falta de formación que sufren los Jefes de Proyecto). En demasiadas ocasiones se dota al comercial de un manido argumentario y se espera de él que aprenda sobre la marcha a presentar, discutir y negociar conceptos. Este problema no solo afecta a las técnicas de venta, sino a la formación en producto: En demasiadas ocasiones, el comercial tiene muy poca idea sobre cómo funciona el producto que vende, y para reuniones con técnicos debe acompañarse de ingenieros preventa o tecnólogos de su propia compañía, los cuales suelen rendir muy pobremente en una presentación de ventas.
En mi opinión, contar con una serie de habilidades comerciales es algo imrpescindible en cualquier plan de carrera. Cada vez más vamos a dejar de ser técnicos especializados y vamos a ser considerados “hombres de negocios”. Se esperará de nosotros que seamos capaces de persuadir y negociar no solo con nuestros clientes, sino tambiñen con nuestros proveedores y con nuestros propios compañeros. Y, sobre todo, en entornos cada vez más técnicos el “vendedor” de toda la vida tiene los días contados, puesto que los clientes cada vez están más formados y quieren un nivel de atención que no les podrá suministrar un simple “firmador de pedidos”. Ahí es donde creo que se distinguen los buenos comerciales de los simples vendedores.
