La idea se me ocurre comentando en Vida de un Consultor… Y es que del intercambio de ideas nacen nuevas ideas (esto va dedicado a esas almas cándidas que todavía se preguntan por qué dedico tiempo a esto de la blogocosa).
Raul plantea un problema típico al que se enfrentan las pequeñas empresas o los consultores independientes: Cuando trabajas para una gran empresa, hacer un viaje en balde a la otra punta del pais para evaluar un posible cliente no supone demasiado esfuerzo, pero cuando este mismo coste sale de la maltrecha tesorería de un emprendedor hay que sopesar si realmente merece la pena el esfuerzo, máxime teniendo en cuenta cuantas reuniones de contacto no llevan realmente a nada.
Ummm…¿Alguien se atreve a plantear un porcentaje de éxito? Mi estimación es de un 90-95% de reuniones no fructiferas cuando eres un emprendedor en sus primeros pinitos y no cuentas con una base de clientes recurrentes.
En fin, al grano: Una solución podría ser una red de partners locales basada en confianza.
Ejemplo: Yo confío en tí. Hemos trabajado juntos en alguna ocasión, o conozco tu trabajo y se que es de calidad. Me sale un posible cliente en tu zona geográfica. Te mando a tí a evaluar. Si procede, entonces ya voy yo a una segunda reunión más concreta y con una propuesta y, por supuesto, tu te llevas un 5% del proyecto en concepto de consultoría previa.
Evidentemente existiría una cierta asimetría. Va a ser muy raro que un cliente de Madrid decida evaluar mis servicios de Sevilla a no ser que cuente con una solución muy específica o de un nicho muy marcado. Pero a la inversa sí puede funcionar: Cuantas empresas no cuentan con Delegados de Zona cuya única labor es la prospección y el reconocimiento comercial suponiendo un coste fijo para la empresa. A lo mejor es más eficiente una relación basada en costes variables por proyectos lanzados. O incluso se podría ofrecer representación nacional a empresas extranjeras que empiezan a tantear el terreno…
Quedarían por resolver un par de cosas:
1.- ¿Que pasa con las reuniones que no van a ningún lado? Desde mi punto de vista, nada. Te he dado la oportunidad de conocer a un posible cliente en tu zona, y si no ha salido nada ahora pues vaya por Diox, gajes del oficio…
2.- ¿Como establecer las redes de confianza? Supongo que mediante un mix de herramientas de networking y selección específica de partners en tu mismo campo de expertise…
A eso se le llama “externalizar la función comercial”, y no creo que los “emprendesultores” estuvieran dispuestos, me parece un área del negocio demasiado crítica como para fiarse de otros. Además se presta a traiciones… nada más fácil que levantar un cliente con el que la primera reunión ha funcionado…
Tal vez sí se pudiera, pero habría que fijar mucho
a) Qué es lo que el “desplazado” va a presentar. En la medida de lo posible, que ejerza de “loro” de mis palabras.
b) Qué es lo que el “desplazado” se juega. Tal vez hiciera falta algún sistema de karma o algo así..
Y por otra parte, me sigue pareciendo mejor idea “educar” a los clientes en la no-presencia de sus proveedores de consultoría…
Y por otra parte más: Un abrazo, Ángel! Mucho tiempo sin “vernos”
Considero que aun valorando los riesgos que comenta Ale, la idea tiene sentido, sobre todo a nivel de primer contacto, y una evaluación y enfoque del proyecto.
La confianza, hay que ganarsela, y las traiciones, en este mundo tan blogosférico, se pagan caras. Así que yo le veo sentido, incluso para que el de la zona determinada, de una opinión sobre la empresa a visitar.
Tampoco deberían ser empresas competencia, pueden ser complementarias.
A mí me gusta la idea
Gracias
¡Buf qué difícil! – no digo que imposible – pero no se me ocurre cómo generar la confianza mutua sin haber trabajado antes en un proyecto conjuntamente al menos.
Coincido con todos en que es complicado, pero desde luego la necesidad existe, y eso es incluso más importante que la idea…Sería cuestión de darle vueltas hasta dar con una formula factible
Oye, y aún a riesgo de que me retiréis el saludo y lo demás de por vida… Cuando algo no es 2.0 tampoco hay que forzar a que lo sea…
Qué tal una empresa sin ninguna infraestructura, simplemente con un colaborador desplazado en cada provincia en la que haya cierto “movimiento” de negocio, y cuyo trabajo sea hacer presentaciones en clientes en nombre de otras empresas? Y cobrar bien en % sobre el monto del proyecto, o bien por el puro y duro sistema de a tanto la hora de trabajo, tanto en la “interiorización” de la presentación como en la propia ejecución de la misma…
Nos quitamos el sistema de las confianzas y se pierde gran parte de la implicación del que presenta, pero también se simplifica bastante el modelo…