Un proveedor decía que, en los buenos tiempos, en España se cobraba a 30, 60 y 90 días, pero que ahora lo habitual era cobrar a 60, 90 y nunca. Lamentablemente, esto en vez de mejorar se está convirtiendo en “90 con suerte, si no nunca”. Otro proveedor bastante “salao” hablaba de lo dañino del “pagaré, te veré” 
Y es que en España nos parece de lo más normal la financiación a cargo de los proveedores. Eso sí, pobre del proveedor que incluya en sus facturas un concepto de “financiación” equivalente a lo que le cueste la correspondiente línea de crédito o la tasa de descuento de pagaré.
Sobre esta particular tengo una historia bastante curiosa de la época del cable. Tocaba negociación de contrato con uno de los principales suministradores, una compañía americana con más de sesenta años de historia, una posición predominante en el mercado y un curriculum de descubrimientos y patentes como para salir en los libros de texto. Por situaros mejor, digamos que el CEO de la compañía fue durante una época un tal Donald Rumsfeld (ale, ya tenéis datos para saber qué compañía era si tanto os pica la curiosidad ;-).
El caso es que acarreo la maldición de hablar inglés bastante bien (modestia aparte), así que con tres meses de beca y unos cuatro o cinco de contratado me tocó entrar a negociar el contrato en inglés… Que sí, que muy bien, que yo hablaba inglés por los codos, pero que en aquella época no había tenido aun la necesidad de usar términos como “aval bancario”, “albarán”, “factura” o “acuerdo de confidencialidad”, así que lo pasé nada más que regular y, nada más salir, me fuí a la mejor librería de Sevilla y me merqué dos tochos de inglés para los negocios.
A lo que iba, que parezco un abuelo divagando… Llegó el momento de discutir los términos de pago, y me esforcé en explicarle al amable ejecutivo (imagináos su cara cuando lo pusieron a negociar con un chavalín de 26 añitos) que nosotros pagábamos a 90 días fecha factura.
No se lo podía creer.
Durante un tiempo pensó que se trataba de un error de traducción, pero le acompañaba un representante de la marca en España, que afirmaba con la cabeza y le decía “sí, sí, es que aquí se hacen las cosas así”. Cuando ya no pudo más, muy educadamente (eso sí) me dijo:
¿Me estás diciendo que yo te mando varios cientos de miles de dólares de equipos a tu almacen, tu los recibes, los llevas a casa de tus clientes, los instalas, los pones en funcionamiento, cobras a tus clientes durante tres meses… Y durante todo ese tiempo NO ME PAGAS LOS EQUIPOS?”
A pesar de que, insisto, el ejecutivo fue durante todo el tiempo de lo más profesional y educado, podéis intuir que no lo pasé especialmente bien en aquella reunión (peor fué cuando les pedimos avales bancarios: ahí si que se ofendió, y nos contestó que su compañía tenía sesenta años de historia y no ofrecía avales, que muy al contrario exigían avales a sus clientes). En todo caso, debo decir que el resultado de la negociación fue bastante positivo y llegamos a un punto intermedio satsifactorio para ambas partes.
En fin, sólo quería desahogarme un poco porque hoy ha tocado hacer tesorería y veo como la ventana entre trabajo iniciado – trabajo cobrado se hace cada vez más grande. Menos mal que cuando hice el plan de tesorería del año fuí precavido y pesimista, pero incluso con la peor de las predicciones estoy teniendo que corregir cifras y ampliar la financiación de la empresa. Creo que voy a estudiar alguna herramienta tipo factoring (lo siento, lo de factoraje me suena a forraje), porque desde luego esto se puede soportar mientras sean cantidades “decentes”, pero si el negocio crece (que es de esperar que sí) será imposible seguir financiando la operación sólo a base de recursos propios.
Sin lugar a dudas, la costumbre del pago a 90 días “porque sí”, unida a la morosidad (toquemos madera) es otra de las trabas fundamentales que se encuentran los emprendedores en España y de la que pocas veces se habla al analizar las razones por las que tenemos una tasa de emprendizaje relativamente baja. Ah, y muchas empresas medianas y grandes deberían hacer los números y ver si no les saldría mejor un descuento por pronto pago en los precios que la “supuesta” financiación obtenida, habida cuenta de los atractivos intereses ofrecidos hoy por hoy por los bancos a este tipo de entidades (y que a lo mejor no están disponibles para las empresas más pequeñas). Como dice Jaizki muchas veces, es cuestión de hacer los números y no seguir las costumbres porque “es lo que hace todo el mundo” o “me lo ha dicho mi amigo Pepe, que sabe mucho de esto”.
Me temo que aunque no lo puedes poner en la factura, el coste de la financiación hay que considerarlo siempre y, generalmente, ofrecer descuentos por pronto pago puede ser mucho mejor que financiarse con el banco descontando letras o con factoring, alternativas nada baratas. Por desgracia, la mayoría de los clientes, simplemente no tienen cintura para admitir otras formas de pago.
Para no tener que “tocar madera” tan a menudo, puede merecer la pena consultar los datos de los clientes, antes de trabajar con ellos, en empresas como NoMeFio.es o einforma.com.
Lamentablemente hay muchos clientes que, en cuanto son medianamente grandes, no aceptan otra forma de pago que la “estandar”, y en todo caso puedes negociar un pagaré. Yo preferiría posiblemente ofrecer un descuento, ya que para mi ajustar los precios no es tan grave como aguantar cinco meses de proyecto más un mes de tramitación más otros tres meses de cobro para ver cash…Son nueve meses financiando la empresa con recursos propios
Respecto a lo de “tocar madera”, afortunadamente la mayoría de mi negocio hoy por hoy está con empresas que tienen una solvencia absoluta. Lamentablemente el problema es que la burocracia es considerable y hay veces que los plazos pueden incluso doblarse debido a la tramitación de las facturas y la ordenación del pago.
Yo tengo clientes que pagan a un año… entre que te bajan a compras, te dan el pedido, te lo envían, emites la factura y te pagan… Tremendo.
Nosotros debemos ser afortunados porque siempre facturamos una parte al inicio del proyecto y no suele haber problemas – el cliente lo entiende. Otra cosa es que aunque las facturas son a 30 días a veces acaban siendo pagadas a 60 pero al menos son 60.
A veces se retienen los pagos para presionar al proveedor. Ayer justo me decía un cliente hablando de otro proveedor suyo que no le está resultando bien: “músico pagado toca mala música”.
Yo también tengo una anécdota que contar: durante un tiempo estuve trabajando en un un proyecto para desarrollar un sistema de gestión financiero para España y recuerdo que cuando les explicábamos a los americanos (mi compañía de entonces era americana) las transacciones (movimientos contables y de documentos) de impagados, no lo podían entender – ellos decían que cubrir la funcionalidad de impagado tal como la teníamos que cubrir en España (regiro, gastos de impagado, comisiones, etc.) era impensable en EEUU, que era algo así como si se tuviera que cubrir con el ERP que el cliente era abducido por los extraterrestres – algo absurdo. En EEUU, si había el impago el procedimiento salía del ERP financiero y se metía en el departamento legal directamente
“en EEUU, curbir la funcionalidad de impagado con un ERP era algo así como si se tuviera que cubrir con el ERP que el cliente era abducido por los extraterrestres – algo absurdo”.
Que frase y que panzón de reir…
Yo también me reí un rato … aunque no creas que no lo pasamos mal. Nos tenían que aprobar los fondos para el desarrollo y había que justificar la funcionalidad.
Me estoy imaginando el careto del ejecutivo yanki. Unas cuantas cosas que se me ocurren:
1. Los americanos desconocen el castizo sistema español del descuento. No les hables de letras, pagarés y demás historias. Su alternativa es el cash(afortunadamente lso cheques devuelto en su cultura no generan sólo chistes como en la nuestra) o bien herramientas como el factoring o pólizas de crédito.
2. Comercialmente queda mucho más bonito lo del descuento por pronto pago. Lo otro, en nuestra cultura latina, es un poco brusco.
3. El Factoring es una solución si tus empresas son serie A. Pero, sinceramente, si son tan buenas, prefiero el descuento comercial de toda la vida,o bien el anticipo de facturas contra la póliza de crédito. El factoring lo reservaria para operaciones muy gordas o clientes donde, remotamente, puedo albergar dudas de cobro. Y es que el factoring te ata de pies y manos con una Entidad. Su coste es superior al que podrías obtener en las otras modalidades que te he comentado. Ademas, pasarás a estar sujeto a la burocracía de la entidad financiera, y en muchos casos, solo cubren el riesgo de suspension de pagos, no el desacuerdos comerciales.
4. Por experiencia propia, mantenerse alejado de las lineas de credito puras.
Suerte.
¿Por qué dices lo de las líneas de crédito puras? ¿Por coste o porque uno pueda acabar abusando de ellas?
El coste es superior, pero lo que me preocupa es lo segundo. A ver si lo explico medio bien:
Hay dos tipos de herramientas de financiación para atender el circulante. LAs herramientas de vencimiento expreso(descuento,factoring,confirming,anticipo facturas) y cic´licas., las pólizas de crédito.
Si no vendes no puedes recurrir a las primeras, mientrsa que las segundas lo soportan todo, vendas o no vendas, desde los c ostes de estructura hasta las vacaciones personales. teniendo en cuenta que si una empresa crece, y más si lo hace fuertemente, nis ncesidades de capital circulante se incrementan como la espuma(por ese desfase en los tiempos de cobro) convien ser dis ciplinado. Financiar las ventas con herramientas de vencimiento expreso y el resto con fondos propios. Si no se puede habrá que tirar de las pólizas pero con mucho cuidado.
Ante el menor signo de debilidad financiera las entidades no renovaran las polzias de credito y si dependemos totalmente de ellas estamos muertos. Mi experiencia es que las polzias de credito cada vez rotan menos, se convierten en prestamos con carencia y cuando la coyuntura económica cae tenemos un serio problema…
Siento la chapa.
De pequeño nunca entendía por qué si mi padre (vende carne a hostelería) entregaba unos bienes perecederos a la semana, tenía que esperar para cobrar 60 días. Ingenuo que era uno
Hay una frase que repite siempre a los que no ven bien pagar al descargar: “cuando el banco venda solomillos, yo concederé créditos”.
Esta política hace facturar menos, pero da una tranquilidad por las noches inexplicable.
echevarri, de chapa nada, estoy tomando hasta apuntes…
. No, en serio, hoy he tenido una reunión con un colega empresario que tiene pólizas de crédito y le he estado comentando tus apreciaciones, que ha encontrado muy acertadas hasta el punto de estar planteándose cambiar a otros mecanismos.
Diego, me tenías muy abandonado, me alegra verte por aquí. Me ha encantado la frase de los solomillos y el crédito…
. Lamentablemente hoy por hoy no me puedo permitir según qué cosas… 
jajaja, y menos mal que fue educado, que te podia haber mandado muuy lejos por pedirle un aval a una empresa de 60 años de historia y, encima, americana, como son para sus cosas.
saludos
cyfuss
Musico pagado toca mala musica, cuando el banco venda solomillos, yo concederé creditos… Yo también estoy tomando apuntes¡
Sugerentes articulo y comentarios en paralelo…
Paciencia nos dio el señor. Suerte que tenemos de cobrar (dinero, me refiero).
Triste es que tengamos que considerar suerte cobrar tarde por nuestro trabajo… :-/
Me parece muy bueno tu blog, te felicito.
Para aquellas necesidades de factoraje con empresas que tienen sus clientes en Estados Unidos, Canada, Mexico o Sud y CentroAmerica me pongo a sus ordenes.
Es relativamente sencillo abrir la linea. Y estoy de acuerdo con quien dijo que hay que mantenerse alejado de las lineas de credito puras.
Pingback: Negociando los plazos
Pingback: Don Patrón | externalidades