Bicicleta Biónica

Escribir un blog a cara descubierta, con nombres y apellidos, tiene el problema de que uno no puede ser demasiado específico sobre según que cosas o personas se va encontrando por el camino. Si criticas a alguien, el riesgo de que te lea y se sienta identificado es bastante considerable, y si se trata de un cliente no es plan de ir haciendo amigos… De hecho Luís, que es cuasi-anónimo, suele tener mucho cuidado de dar detalles que hagan demasiado identificables a sus clientes, lo cuál hace que a veces sea un poco complicado leer sus posts (alguien dijo una cosa sobre un producto que vende una empresa que no quiero decir quienes son pero que le compran a otra empresa… :twisted:).

El caso es que hoy le entiendo perfectamente, porque quiero contar una historia pero no quiero que la persona y la empresa implicadas puedan verse identificadas, y es francamente complicado. En fin, transparencia ante todo, allá vamos:

Hace un tiempo escribí sobre las ocho o nueve alarmas en una reunión de ventas (los comentarios fueron añadiendo alguna más muy buena), y recientemente acabamos de vivir un caso absolutamente representativo de la “bicicleta biónica”. Os recuerdo que esta alarma se da cuando tu vas a vender un producto (bicicleta) y el cliente empieza a añadirle funcionalidades tipo localización por GPS, célula de hidrógeno, detector de semáforos en rojo… Como dije en su día, cuando esto ocurre, lo que tienes delante es un enamorado de la tecnología, no de tu producto.

En este caso además se ha dado otra alarma que quiero añadir al recopilatorio: iteraciones descendentes. Que un proceso de venta lleva más de tres reuniones sin empezar a tener algo muy, pero que muy concreto encima de la mesa, ya es bastante malo. Pero si encima a cada reunión que se va celebrando va asistiendo menos gente y de menos responsabilidad en la empresa, chungo cubata.

El proyecto parecía muy prometedor: buenos contactos dentro de la empresa, demostración de entusiasmo comedido con la propuesta, dimensionamiento adecuado para un proyecto manejable, posibilidad de exportar el modelo a otras empresas del grupo…Chachi. Lo malo viene cuando, después de una primera reunión de presentación de la idea, una segunda reunión de presentación de un proyecto concreto y la presentación de una oferta formal asociada a dicho proyecto… El cliente comienza a elucubrar ampliaciones. Y además comienza a añadir necesidades y productos que no tienen en principio nada que ver con el proyecto original bajo la tésis de que son necesidades que la empresa tiene hace tiempo y que quieren englobarlo todo en un proyecto global. Vamos, para que me entendáis: como si vas a vender ordenadores y te dicen que incluyas unas lavadoras nuevas como proyecto global.

Identificamos (el plural no es mayestático, es que trabajo como jefe de proyecto para la auténtica empresa proveedora) el riesgo de bicicleta biónica, y tuvimos que tomar una dura decisión:

• Opción uno: prometer hasta meter. Les decimos que sí, montamos nuestro proyecto original y de las ampliaciones “ya veremos”: buscamos un partner, subcontratamos… Algo surgirá si hay proyecto, cliente y dinero.
• Opción dos: somos serios. Le contamos al cliente los riesgos en los que está incurriendo al complicar el proyecto y diluir el foco (están pasando de un proyecto de entorno controlado y tiempo de tres meses a uno tecnológicamente complejo, con un grado elevado de incertidumbre y como poco a un año o dos). Le planteamos un enfoque ágil basado en la implementación del proyecto original y la realización de incrementos de funcionalidad de forma iterativa, consiguiendo así un desaroolo empírico que permite ir definiendo las necesidades reales.

Obviamente optamos por la opción dos, aunque el cliente nos empujaba hacia la uno. Solicitamos una reunión con la alta gerencia de la empresa para plantar nuestra pica en flandes, pero en lugar de eso sólo conseguimos una reunión con el personal técnico (iteraciones descendentes), que tras escuchar nuestras tésis durante una hora nos espetó un “ahora voy a hablar yo” y se pegó media hora construyendo castillos tecnológicos en el aire. Por cierto, es duro cuando alguien que no sabe de una determinada tecnología, y además te lo reconoce, te suelta frases lapidarias del estilo “eso de los motores de gasolina no funciona ni funcionará en la vida” (he cambiado la referencia tecnológica, pero para que os hagáis a la idea).

Hicimos lo único que podíamos hacer en esas circunstancias. Sonreir, recalcar hasta dónde podíamos asumir nosotros directamente y ofrecernos para ayudarles a encontrar una buena solución en la parte que no hacemos directamente, realizando una buena recogida de requisitos, una selección de proveedores, un proceso de negociación y contratación específico y un seguimiento y dirección de obra del proyecto mayor.

Eso fué hace tres semanas. Aun estamos esperando una respuesta, pero aunque la empresa para la que trabajo es optimista yo me temo muy mucho que mejor esperamos sentados…