Cuando uno arranca un negocio de consultoría, en la inmensa mayoría de los casos, lo hace desde un concepto de calidad en el servicio. El sector está suficientemente viciado de macro-consultoras “carnicas”, las que te venden consultores a tanto el kilo como si los consultores fueran una comodity, por lo que se abre la posibilidad de ofrecer un servicio diferenciado en atención al cliente, conocimiento de la materia, particularización del servicio, especialización…
De alguna forma es la estrategia de la tienda de barrio que, ante el empuje de las grandes superficies y las marcas blancas, opta por especializarse y convertirse en una tienda “gourmet” o, por poner otros ejemplos, un proveedor de verduras ecológicas, una tienda de comida orgánica o un “soberao”, adorable fórmula sevillana a medio camino entre el ultramarinos de toda la vida y el bar de tapas en el que puedes comprar una lata de anchoas del cantábrico (perdón, de atún de Barbate del bueno, del del Rey de Oros 
) y zampártela allí mismo. Eso en un Carrefour no sabe igual, lógicamente.
Se da la circunstancia de que la tienda de gourmets es más cara que la gran superficie, precio que defienden mediante la calidad y el servicio, y su cifra de facturación o beneficios son sensiblemente inferiores, como todos imagináis. También es cierto que, lo que no gana el tendero en dividendos, lo gana en calidad de vida.
Lo gracioso es que en estas primeras fases de germinación de las consultoras, si bien los beneficios tampoco son tan astronómicos como las de las grandes (ya sabéis todos cuáles son, sota, caballo y rey), el precio suele ser en muchos casos menor del que demandan estas cárnicas por el servicio. Así que la paradoja es que tenemos pequeñas empresas con mejor producto, mejor servicio, mejor atención (al fin y al cabo, la potencia de compra del cliente es exponencialmente superior a la que tiene ese mismo cliente ante una multinacional del power point) y sin embargo les cuesta horrores hacerse un hueco en las empresas demandantes ya que no cuentan con el prestigio de las carnitas.
Pero bueno, que no quería hablar yo de eso en particular: de lo que quería hablar es de la decisión que uno debe tomar cuando escala: Don Simón o Vega Sicilia? Al fin y al cabo, Don Simón es un vino de mesa sin más aspiraciones que cumple correctamente con su cometido e, intuyo, gana muchísimo dinero produciendo cubas y cubas de semi-calimotxo. Vega Sicilia en cambio tendrá una cifra de negocio muy inferior, e incluso sus dividendos pueden ser inferiores a los de un productor en masa, pero claro… No hay color (y lo digo con conocimiento de causa, jejejeje 
). E intuyo que la vida en los viñedos de de Vega Sicilia debe ser bastante más interesante que en las plantas de envasado de vino de mesa. Digo yo, vamos, que tampoco tengo los detalles, la verdad.
El problema de querré hacer un vino de calidad es que la escalabilidad está en el precio. Si uno quiere seleccionar tierras y cepas, recoger la uva a mano, prensarlo mediante pisado y demás gollerías más propias del medievo que de la era industrial, existe una cantidad máxima de vino que se puede hacer manteniendo el estándar de calidad. En cuanto quieres hacer mas, comienzas a industrializar y te cargas el vino. Ya me ha pasado con algunas marcas hoy muy conocidas que, en su día, eran brillantes, y ahora apenas sirven para un tinto de verano decente. Así que produces poco vino, muy bueno, y si la gente se pone en cola para comprarlo, vas subiendo los precios hasta que oferta y demanda se regulan.
Pues eso: que cuando uno escala una consultoría artesana puede llegar el punto en el que deba decidir si su objetivo es crear el próximo Don Simón o el próximo Vega Sicilia. Y en eso estamos, o en eso queremos estar. En barrica de roble americano, madurando 
Que mas quisieran esas “carnicas” dar el servicio, cercania y producto que ustedes ofrecen a sus clientes/amigos/aconsejados cuando comparten sus experiencias y conocimiento.
¿esto es un anuncio de que vas a subir tus precios a tus clientes?
Interesante, porque el modelo Vega Sicilia es más difícil hacerlo funcionar independientemente que el modelo Don simón, algo que hace tiempo era tu objetivo ¿hemos cambiado las prioridades?
Coincido en lo de que, en contra de lo que se piensa, la Consultoría Artesana es más llevadera que la Industrial [cárnica] y que el artesano, de ir teniendo encargos puede asegurar calidad a estos precios. Pero, personalmente he llegado a dudar de lo que realmente desea el cliente. El triangulo formado por los lados: barato, calidad del servicio, prestigio de la consultora [que no del consultor] dista mucho de ser equilátero y no tengo nada claro que el lado de la calidad no sea el más mal parado. Así no cuadran algunos cálculos y es como para pensarlo… en esto estamos algunos…
Angel:
Me ha gustado la forma de contar la historia, y los dilemas del consultor artesano. Mi buen amigo Manel (@cumclavis), compañero de viaje en #redca,avanza algunas de sus dudas, que por cierto, tenemos muchas, y por eso estamos aprendiendo todos los dias.
Mi pequeña “pega” está en la metáfora del Vega Sicilia. No tengo tan claro que se trate, en ese caso, de un ad-hoc artesano. Siendo probablemente un “producto” artesano (aunque nosotros lo que ofrecemos son “proyectos”), hay tambien en él mucho marketing que se inspira en lo industrial.
Creo que la oferta artesana es más humilde. Si el Vega Sicilia perdiera un poco de calidad, seguiría vendiéndose a precios altos, y los que pueden comprarlo lo seguirían valorando mucho, por las mismas razones que comenta Manel.
Creo que el cliente que compra sobre todo marca, está muy lejos de ser un target del consultor artesano. La palabra mágica es confianza = cercanía, credibilidad y personalización.
Las consultoras industriales tienen sus “clientes industriales”. Dios los crea, y el diablo los junta. Enhorabuena por una historia tan bien contada
¡Oooh, comentarios en el blog! ¡Que de tiempo! Claro, es lo que pasa cuando no se escribe…
@joserra, sorry, no es que los vaya a subir: es que han subido
, aunque a vosotros siempre os haré precio amigo.
@javier es lo que tienen los proyectos, que cobran vida propia. Afortunadamente sigo mis propios consejos y los de Churchill y, aunque tengo una estrategia, procuro de vez en cuando echar un vistazo a los resultados.
@Amalio no te preocupes, si tu pega está en la metáfora tengo otras
Enhorabuena por el post, muy ilustrativo.
Estoy de acuerdo de que hay Vegas Sicilias que viven del recuerdo y siguen manteniendo el envase pero el contenido es Don Simón (cobrando por Vega Sicilia claro). Ahora, hay que convencer a los clientes, que en ocasiones se autoengañan, pensando que la carnica de turno que vive de su pasado les va a mandar a superexpertos, y lo que les manda son cuatro juniors a aprender. Igualmente pasa con aquellos clientes (sobre todo en el ámbito público) que piensan que pagando tarifas de 20 euros/hora pueden esperar contar con superconsultores…
Hay dos verdades en el mercado de la consultoria:
1ª) Si quieres ganar buen dinero hay que vivir siempre de las plusvalías del trabajo de otro, nunca de las plusvalías de tu propio trabajo.
2ª) La gente realmente excelente es muy escasa.
No necesito explicar porqué creo como corolario que las cárnicas seguirán dominando el mercado de la consultoría ¿verdad?
Lo que no cabe duda ninguna es que es mucho más interesante madurar un Vega Sicilia, que producir Don Simón.
Y ni comparár el sabor de boca que deja
Quizás en el punto medio esté la virtud: ¿Qué me dices del modelo de Marqués de Riscal: solo reservas y grandes resevas y diversivicación?.
Al menos tú te puedes plantear que vino producir, otros solo tienen materia prima para hacer Don Simón, y otros solo están interesados en vender la etiqueta de ‘denominación de origen’ aka certificación, ni siquiera en producir vino. ¿A qué sabes de quien hablo? ;).
¡Un saludo!
¡Juas juas juas! Si, se me ocurren muchos nombres y ejemplos de gente que te vende una etiqueta “Vega Sicilia Certified” que queda cojonuda en la vitrina… Hasta que a alguien le da por abrir la botella, claro
Me encanta este post mezclando vino y consultoras… al final el mercado de la carne consultora se impone. XD
Bueno, y hablandode carnes, pongamos el ejemplo de la vaca. De la vaca sale la lengua, el hígado, la falda, la costilla y buenos tasajos de carne para guisar.
De la vaca también sale el solomillo…
¿No le resulta más sencillo al dueño de la vaca tener solomillos que al que tienen un corral de pollos, por muy camperos que estos sean?
Vamos, que en las cárnicas hay gente de muuuucho nivel, que el que compra vega sicilia y se encuentra dentro don simón no vuelve…. Es la ley de la oferta y la demanda.
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